Regine Nagelhus, gründer og daglig leder i iMAL, trengte å finne en ny og effektiv måte å komme i posisjon til å presentere iMAL for flere kommuner og skoler.
Jeg er superfornøyd med den jobben LeadJabber har gjort for mitt firma, og nå skal jeg fortelle hvorfor. Mitt firma hjelper elever som strever med bokstavlæring, lese- og skrivestart. Det beste jeg vet med jobben min er å få presentere iMAL for nye kommuner og skoler. Kommer jeg i posisjon til å få fortelle om iMAL skjønner alle raskt hvordan iMAL kan hjelpe pedagogene i hverdagen. Det verste jeg vet er å selge meg inn til nye kunder. Jeg er så glad for at jeg satt bort jobben til profesjonelle møtebookere.
LeadJabber brukte god tid på å forstå hva som er unikt med iMALs konsept. Deretter satte de i gang med møtebooking. Ukentlig tikket det inn flere salgsmøter på kalenderen min. Jeg fikk gjøre det jeg liker best, og slapp å gjøre det jeg kvier meg mest for.
Vinn-vinn!
Regine Nagelhus, gründer og daglig leder i iMAL.
Først og fremst ble vi enige om hvilket segment Regine var mest interessert i. Vi ble raskt enige om å ta kontakt med kommuner der det allerede var flere skoler som brukte iMAL for å komme i posisjon til å selge flere kommune-lisenser. Deretter handlet det om å finne de rette kommunene, samt hvilke mennesker man ønsket å komme i kontakt med. Vi skrapte sammen en liste over kommuner der iMAL hadde to eller flere skoler som bruker metodikken.
Når segment og prospektering var avklart, satt vi i samarbeid med kunden opp en flerstegsprosess i LeadJabber. Prosessen hadde elementer av e-poster og telefonsamtaler i en sekvens der mesteparten er automatisert.
Majoriteten av selgere og møtebookere er elendige på cold calling og strukturert oppfølging over tid. De fleste gir opp etter 1-2 forsøk per kontakt selv om det i snitt tar mer enn 5 touchpoints for å få til et møte. LeadJabber tar dermed det tyngste løftet for oss med å få startet dialoger med beslutningstakere. Formuen ligger i oppfølgingen!
Sammenlignet med å gjøre cold calling på den tradisjonelle måten klarte vi å redusere tiden brukt på møtebooking med nærmere 90%. Med andre ord: 10x så effektivt!
I første steg ble det benyttet e-post. Denne e-posten var personalisert ved bruk av variabler og hadde som formål å starte dialog med beslutningstakere.
Andre steg benyttet e-post. Denne e-posten hadde som formål å minne om henvendelsen i steg nummer en.
Tredje steg benyttet e-post. Denne e-posten hadde som formål å forsøke å sette opp en avtale om å ta en prat på et senere tidspunkt, da man i dette steget antok at tidspunktet ikke passet.
Fjerde steg benyttet telefon. Denne telefonsamtalen hadde som formål å booke møte direkte.
I femte steg ble det igjen benyttet e-post. Denne e-posten ble sendt en god stund etter steg en til fire og hadde som formål å nå de man ikke har klart å få snakket med enda.
LeadJabber er et verktøy der man jobber kontinuerlig med salg og markedsføring. Tallene som blir presentert nedenfor representerer totalt 96 kontakter, siden de 96 kontaktene har vært igjennom hele prosessen som er skissert over. Etter et par måneder ble prosessen satt på pause av Regine fordi hun rett og slett fikk altfor mye å gjøre!
Antall kontakter: 96
Antall responser: 62
Antall positive responser: 51
Antall møter booket: 40
Merk: Ettersom prosessen ble satt på pause vet vi enda ikke hva sluttresultatet ville blitt, men det er ikke vanskelig å se for seg at vi hadde booket møter med flesteparten av kommunene i listen.