I dette innlegget vil jeg forklare hvordan man kan bruke AIDA modellen i e-post outreach. Grunnen til at jeg definerer det som AIDA i e-post outreach er fordi AIDA modellen kan benyttes i markedsføring og salg generelt. Kanskje du til og med benytter AIDA fra før av uten å tenke så mye over akkurat hva det heter.
E-post outreach eller outreach generelt handler definitivt ikke om å gjøre salg av produkter og tjenester. Kan du selge produktet eller tjenesten din på 30 sekunders pitch? Kan du selge det på en e-post? Det er selvsagt mulig, men oddsen er ikke i vårt favør. E-post outreach og outreach generelt handler om å selge inn tid. Klarer du å selger inn tid, kan du selge produkter og tjenester.
AIDA står for Attention, Interest, Desire og Action. Eller på godt norsk; Oppmerksomhet, Interesse, Ønske og Handling. AIDA ble utviklet av St Elmo Lewis i 1898. Han sa at det er fire mentale stadier vi alle må gjennom før vi kjøper noe. Først må noe få oppmerksomheten vår, deretter må vi være interessert i det. Så må vi ha et ønske om det, og til slutt må vi gå over til å handle. Dette er et glimrende rammeverket som kan brukes når vi lager outreach e-post.
Attention – Forbrukeren blir gjort klar over produktet eller tjenesten.
Interest – De lærer noe om produktet eller tjenesten som vekker interesse.
Desire – De begynner sterkt å vurdere å kjøpe produkt eller tjeneste.
Action – De går til aksjon basert på følelser om produkt eller tjeneste. Dette fører som oftest til et kjøp.
For å få oppmerksomheten til de som mottar e-poster fra deg er du avhengig av å skille deg ut fra andre som også sender e-post. Jeg har dessverre ingen gode tall på hvor mange forretningsrelaterte e-poster man i gjennomsnitt får pr. dag her i Norge. Tall fra USA viser dog at dette tallet er skremmende høyt. Radicati Research Group har rapportert at den gjennomsnittlige personen mottar 96 forretningsrelaterte e-poster pr. dag. Jeg tror på ingen måte dette tallet er representativt for Norge, men likevel, man må forvente at mange får en del e-poster i løpet av en dag.
En meget viktig årsak til at e-poster ikke blir lest er emnefeltet. Det er egentlig nøkkelen for om e-posten i det hele tatt blir vurdert som verdt å lese eller ikke. En god tittel i emnefeltet vil sørge for at e-posten din blir åpnet. Uten åpning, hjelper det heller ikke stort hva ditt budskap er eller hvor interessant og engasjerende du er.
En god tittel skal definitivt høres ut som den er skrevet av et menneske. Det skal ikke høres automatisert ut; den skal ikke prøve å lure mottakere til å åpne e-posten og den bør ikke settes falske forventninger. Jeg pleier å si at man også bør unngå å fremstå som et nyhetsbrev eller salgsmail. “Øystein, få inntil 50% på utvalgte varer!” fremstår meget automatisert og genererer kun åpninger om du tilfeldigvis er ute etter disse varene.
Det er ingen garanti for at den tittel du går for vil generere (mye) åpninger, men det er utvilsomt at de personlige og naturlige vil generere flere.
Et annet poeng det kan være verdt å tenke litt over når du skriver tittel er hvordan de ser ut i mottakernes innbokser. Det vil være nesten umulig å skrive en tittel som gjengis slik du vil ha den på alle enheter, for alle e-postleverandører. Likevel kan du teste hvordan tittel vises på din egen klient, på Gmail om du benytter det, på en vanlig stasjonær og mobil. Kanskje har du også noen kolleger som kan ta en vurdering sammen med deg.
Benytter du en kort og konsis tittel, noe undertegnede er fan av, så vil tittel alltid vises mer eller mindre helt likt over ulike enheter og klienter. De litt lengre titlene derimot kan oppleves veldig forskjellig. Det er her testen gir mest mening. Kanskje du også ser at den ikke virker naturlig når du først får den i innboksen din?
Ut over tipsene over, så er det ting du kan gjøre når du først har landet på en tittel. En fin metode er å sjekke ut hvor effektiv en tittel er ved å måle åpningsraten (open rate). Verktøy som LeadJabber gjør det veldig enkelt å måle åpningsraten. I tillegg er det enkelt å AB teste ulike titler for å se hvem som fungerer best.
Om du har fått til første steg, oppmerksomhet, handler neste steg om å skape interesse.
Om du ser bort ifra at du selvsagt må kort presentere hvem du er og eventuelt hvem du representerer, bør første linje forsøke å fange interesse.
Det er flere metoder for å fange interesse. Under følger noen muligheter.
– Forteller en historie som hjelper deg med å belyse hvorfor mottakeren din skal være interessert i det du selger. Hold det kort, mottakerne er ikke interessert i en laaaaang historie 🙂
– Gi oppmerksomhet mot en kjent problemstilling mottaker ofte har. Dette fordrer at du har gjort research av dine prospekter (noe du selvsagt skal og bør gjøre).
– Oppgi hva du kan hjelpe potensielle kunder med å oppnå: redusere kostnader, hjelpe dem med å få flere kunde, eller hjelpe dem til å få mer effektivitet.
Det er flere metoder for å klare å fange interesse. Det gjelder å være kreativ, ha tålmodighet, gjøre forsøk på hva som fungerer og ikke fungerer og ikke minst; ikke gi deg så lett. Dette gjelder for øvrig mer enn bare AIDA og Outreach 🙂
Har du fått både oppmerksomhet og skapt interesse, er det naturlig å tenke at mottakeren har fattet nok til å kunne vurdere om det er verdt å vite mer. Neste steg handler om å demonstrere verdien av det du selger, slik at mottaker ønsker seg produktet eller tjenesten. For å presisere; det handler ikke om at vedkommende ønsker å kjøpe der og da, men at hun ser verdien i det du selger.
Det er mange måter å gjøre dette på, og du trenger ikke nødvendigvis bare bruke en måte. Før jeg går videre, det er en obs obs her; dette steget er vanskelig, for det er lett å skrive seg bort. Man har jo så alt for mange gode grunner til at vedkommende bør gå for ditt produkt eller tjeneste. Når man driver med e-post outreach, er hovedregelen at teksten uten unntak må være kort. Med andre ord; man kan ikke benytte seg av alle gode argumenter. Bruk de beste, gjør det lett og kort. Tross alt skal du selge inn tid. Når du har tid, kan du heller fortelle mer utfyllende.
Ser du en stor nødvendighet av å dele mer enn hva du ønsker å skrive? Da kan det være fornuftig å benytte seg av en landingsside for å gå mer i detalj. Mange har god erfaring med å gjøre nettopp dette, inkludert meg selv. Når du først benytter en landingsside bør du tracke klikk. Klikk kan selvsagt trackes med LeadJabber.
Okay, da går vi tilbake til hvordan man skaper et ønske. Det kan være:
– Bruk dine USP-er (Unique Selling Points). Hvis du har flere USP-er, bør du koble dem til problem du vet er relevant for mottakerne.
– Forklar kort hvordan produktet ditt vil bidra til å løse et eller flere problem mottakerne har. Igjen, du vil få mer ut av dette hvis du gjør god research og segmenterer i forkant.
– Har du løst et problem for en kunde som er i samme bransje eller likner mottakeren kan du forsøke å få en kort kundeuttalelse.
– Nevn en spesielt god mulighet for mottaker. Dette kan være en utvidet prøveperiode eller en spesielt bra pris. Jeg må påpeke at jeg ikke bruker dette selv, men vet at andre har suksess med dette.
Uansett hvordan du velger å skape ønske, bør du måle effektiviteten via respons og klikk(om du benytter en lenke/landingsside i teksten din). Igjen, LeadJabber holder styr på dette for deg.
Hvis et prospekt har lest og kommet frem til dette steget; fantastisk, nå er jobben din å få dem til å gjøre en handling. For å gjøre dette må du raskt forklare leseren hva du vil at de skal gjøre videre, og artikulere hva det er med en klar, direkte CTA (Call to action).
Trikset her er å ikke be om for mye. Ikke be om store forpliktelser. Det er ikke et triks engang, det er helt nødvendig! Selv om e-posten din er basert på AIDA-modellen, bruker vi den i en helt annen sammenheng her. Veldig få, om noen, kommer på dette tidspunktet til å ville gjøre en deal med deg på dette tidspunktet. Handlingen du ønsker nå eller i beste fall kan forvente, er at leseren ber om mer informasjon, setter av tid til å ta en prat eller du får et møte.
Gode CTA er å spørre om de er tilgjengelige for en 10-minutters samtale, om de vil ha mer informasjon, eller bare spørre om problem du har beskrevet er noe de kunne tenke seg å løse.
Mindre CTA, større sjanse for svar. Uansett hva du velger å gjøre, er nøkkelen å gjøre det krystallklart hva du vil, og gjøre det så enkelt som mulig for mottakerne å svare. Du vil raskt merke at å be om en prat på telefon er enklere enn å booke et møte. Derfor vil du nok raskt gå bort fra å booke møte.
Du bør selvfølgelig også tracke resultater. Hva fungerer / hva fungerer ikke. Det er ikke noe fasit på hva som fungerer. De som gjør det aller beste er de som prøver og feiler. Det som fungerte i fjor bør ikke nødvendigvis være like effektivt i dag. Segmenter og bransjer er ulike, det som fungerer for en bransje, fungerer kanskje svært dårlig mot en annen.
Lykke til og ta gjerne kontakt om du vil lære mer om dette.